許多人會(huì)問(wèn)，什么是酒店收益管理？

通俗來(lái)講就是合適的渠道，合適的產(chǎn)品，合適的客戶在合適的時(shí)間賣出合適的價(jià)格。酒店的日常收入取決于售出的房間數(shù)量和售出的每間房間的價(jià)格。酒店通過(guò)設(shè)置不同價(jià)格水平的多種房間，不同的房?jī)r(jià)規(guī)則和產(chǎn)品，細(xì)分不同的客戶，最終獲得更高的收益。那么，酒店收益管理應(yīng)該怎么做呢？

下面明軟小編將會(huì)講解如何將酒店收益最大化（明軟科技）

 

一、高需求時(shí)期的收益管理策略。

1.適當(dāng)提高上門散客價(jià)格，限制或停止折扣。
(一)停止實(shí)施價(jià)格折扣。
（二）優(yōu)惠僅限長(zhǎng)期入住酒店的客人。
(三)適當(dāng)提高房?jī)r(jià)整體水平，擴(kuò)大不同房間類型之間的價(jià)位差，但價(jià)格必須控制在PMS系統(tǒng)和酒店小冊(cè)子發(fā)表的價(jià)格范圍內(nèi)。

（四）加強(qiáng)價(jià)格監(jiān)測(cè)，研究競(jìng)爭(zhēng)性酒店集團(tuán)未來(lái)7-14天的價(jià)格變化，每天上午和下午至少一次。根據(jù)需要適當(dāng)提升上門散客價(jià)格，不封閉營(yíng)銷。
（五）將低價(jià)房及時(shí)關(guān)閉，高價(jià)房及時(shí)出售，提高銷售單價(jià)，最大限度地減少免費(fèi)升檔，如公司價(jià)、政府價(jià)、會(huì)員價(jià)、團(tuán)隊(duì)價(jià)等協(xié)商價(jià)格無(wú)法更改，
（六)不沿用舊房?jī)r(jià)，續(xù)住客人要按當(dāng)日房?jī)r(jià)收取費(fèi)用。

2、信用政策要采取嚴(yán)厲
(一)只接受預(yù)付款和保證金預(yù)定，減少或取消沒(méi)有信用擔(dān)保的預(yù)訂。
（二)認(rèn)真核實(shí)每一個(gè)預(yù)訂，清除預(yù)訂水分。
（三)緊縮取消，減少客房閑置。
（四)對(duì)于常住客，要求定金付到離店日。

3.預(yù)算團(tuán)隊(duì)使用的房間每日上限和團(tuán)隊(duì)價(jià)格下限，控制團(tuán)隊(duì)預(yù)留房間的發(fā)布日期。
（一）控制團(tuán)隊(duì)住宿房間在指定日期的比例，留出足夠高價(jià)格的散客預(yù)訂房間。防止低價(jià)團(tuán)隊(duì)和承包商占有太多房間，高價(jià)散客不能預(yù)約房間。
（二)控制節(jié)假日訂房客人的抵達(dá)日期，只接受在酒店某指定日期之前抵店的客人預(yù)訂
(三)設(shè)定最短停留天數(shù)的限制。
(四)團(tuán)隊(duì)價(jià)格與上門散客價(jià)掛鉤，規(guī)定每天房?jī)r(jià)，水漲船高，報(bào)價(jià)是根據(jù)停留日期，取平均數(shù)報(bào)價(jià)。

4、優(yōu)化團(tuán)隊(duì)入住模式
（一）削峰補(bǔ)谷，以低價(jià)鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)去需求低的時(shí)間段居住，以提高需要高的時(shí)間段的團(tuán)隊(duì)價(jià)格。
（二）避免酒店銷售高峰期的可能，深入研究和調(diào)整團(tuán)隊(duì)入住時(shí)間和入住天數(shù)。
（三）優(yōu)先接受高價(jià)位的團(tuán)隊(duì)，合理減少團(tuán)隊(duì)司陪房配額。
（四)擠出團(tuán)隊(duì)訂房數(shù)量水分。
(五)如果團(tuán)隊(duì)增加團(tuán)體房間，為了提高價(jià)格，盡量不要免費(fèi)升級(jí)。
（六)用置換分析法報(bào)價(jià)，報(bào)價(jià)前計(jì)算比較團(tuán)隊(duì)帶來(lái)的客房、餐飲、會(huì)議、宴會(huì)的總收入和利潤(rùn)。不單獨(dú)報(bào)價(jià)。

 

5.通過(guò)連住制、超限額預(yù)訂等措施，提高滿房天數(shù)。
（一）用旺補(bǔ)淡。需求量大的時(shí)候，只要價(jià)格靈活，措施得當(dāng)，很容易滿房。此時(shí)賣一間房，相當(dāng)于淡季賣多間。旺季最大化可以彌補(bǔ)淡季的不足。高峰期是最大化的，一年通常更好。

二、在低需求時(shí)期采用收益管理策略。

1、創(chuàng)造客戶需求。
（一)深入分析每個(gè)公司協(xié)議賬戶、團(tuán)隊(duì)在客房、餐飲、會(huì)議和宴會(huì)等方面的產(chǎn)出，找到隱含的需求，鼓勵(lì)和獎(jiǎng)勵(lì)這方面的客人使用較少使用的服務(wù)項(xiàng)目和設(shè)施，如農(nóng)夫般深耕細(xì)作，提高已有客戶的綜合消費(fèi)及單產(chǎn)。
（二)與客人多談本酒店產(chǎn)品和服務(wù)的特色、價(jià)值及超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的地方，少談價(jià)格。
（三）確立全員銷售的理念，使全體員工都成為酒店的銷售代理人。
（四）如獵人般主動(dòng)出擊，尋找新的業(yè)務(wù)、客源、渠道，不要守株待兔。

2、實(shí)施價(jià)格折扣
（一)實(shí)行淡季價(jià)格折扣。對(duì)上門散客價(jià)實(shí)行階梯定價(jià)。
（二)針對(duì)特定的市場(chǎng)、特定的時(shí)間或特定的產(chǎn)品實(shí)行限時(shí)限量的優(yōu)惠促銷。
(三)在特定時(shí)期，只要能產(chǎn)生邊際利潤(rùn)，就是酒店可以接受的短期最低房?jī)r(jià)。
（四）團(tuán)隊(duì)報(bào)價(jià)采取階梯報(bào)價(jià)法，第一個(gè)團(tuán)隊(duì)價(jià)格較低，第二個(gè)團(tuán)隊(duì)適當(dāng)提高，以此類推。此舉有效轉(zhuǎn)移需求，帶旺酒店各部。

3、提供包價(jià)和住店獎(jiǎng)勵(lì)
（一）將客房與其他有吸引力的產(chǎn)品結(jié)合銷售，采用套餐報(bào)價(jià)形式，增加運(yùn)營(yíng)收入。以會(huì)議、宴會(huì)、培訓(xùn)等帶動(dòng)客房和餐飲消費(fèi)。
（二）采取措施獎(jiǎng)勵(lì)預(yù)訂人員，如協(xié)議公司秘書(shū)、會(huì)議、宴會(huì)組織者。
（三)給予常住店客人住房獎(jiǎng)勵(lì)，如積分和優(yōu)惠券。

4、鼓勵(lì)升檔放松控制
（一）暫時(shí)性取消對(duì)客人抵、離店的時(shí)間和停留天數(shù)限制。
(二)采用特別出售套房或豪華客房的做法，使客人花費(fèi)相同的金錢，但可獲得更好的產(chǎn)品，以便有效地將客人從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中轉(zhuǎn)移。
（三）鼓勵(lì)改善性銷售，適當(dāng)減少各類房屋類型的差價(jià)，增加ADR和收入。
（四)增加鐘點(diǎn)房的銷售。

5、采取靈活的團(tuán)隊(duì)報(bào)價(jià)，設(shè)定每天最少團(tuán)房數(shù)量和最低團(tuán)價(jià)，促使銷售團(tuán)隊(duì)主動(dòng)尋找淡季團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)，用團(tuán)房打底，保本并帶旺客房、餐飲、會(huì)議、宴會(huì)和康樂(lè)等消費(fèi)，增加人氣和提高酒店整體收益。

 

6.在產(chǎn)品、渠道和市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)
（一)淡季的價(jià)格可能已經(jīng)很低了，但銷售量還不夠高，說(shuō)明調(diào)價(jià)作用不大了，就要從產(chǎn)品、渠道和細(xì)分市場(chǎng)方面下功夫，因地制宜，開(kāi)發(fā)有特色的產(chǎn)品和服務(wù)，給顧客來(lái)自己的酒店消費(fèi)和住更久的理由。
（二)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)，研究他們的渠道和細(xì)分市場(chǎng)的差異，大膽嘗試開(kāi)發(fā)未使用的渠道和未開(kāi)發(fā)的細(xì)分市場(chǎng)，往往會(huì)有意想不到的結(jié)果。